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Pensieri lenti e veloci

Micro recensione del libro di Daniel Kahneman

Qualche anno fa, alla sola lettura del titolo, avrei bollato indelebilmente questo testo come “banalità assortita espressa in forme diverse”. Per fortuna, il tempo non porta solo difetti e da qualche giorno, complice la grande credibilità dell’autore mi sono messo a leggerlo (con piacere, devo dire).

Daniel Kahneman di mestiere, fa lo psicologo. Ha lavorato qualche anno per l’esercito israeliano, oggi insegna all’università e ricerca attivamente, con notevole successo. Diciamo che il successo è più che notevole, visto che ha pubblicato su Science, ricevuto l’equivalente del Nobel per l’economia e ha davvero aiutato a capira come facciamo le nostre scelte.

Visto che sono in vena di complimenti aggiungerei pure che scrive bene e sembra essere una persona umile, nonostante il successo. Il fine del libro dichiarato è: “fornire strumenti per buone conversazioni alla macchinetta del caffè”. Ma vi anticipo che non è ancora arrivato il motivo per cui ha fatto breccia. Seguitemi ancora un minuto, comunque.

La sua visione bisistemica del giudizio e della scelta è citata -al punto cui sono arrivato- una sola volta con queste parole precise. Più familiarmente, per aiutare la nostra memoria, l’autore usa chiamare “sistema 1” e “sistema 2” ciò che guida le nostre scelte. Le nostre scelte, le nostre intuizioni e qualche nostro errore sistematico (bias), che possiamo provare in diretta, mentre leggiamo.

Inutile fare il riassunto qui, lui è decisamente più bravo e divertente da seguire. Quello che mi ha veramente convinto a scrivere una micro recensione è la parte sulla negoziazione. Non perchè sia più importante di altre, ma perchè l’ho visto. Intendo che ho visto accadere qualche scena descritta, come fosse il copione di un film già scritto, e io non lo sapevo. Ecco, forse, alcune cose vale la pena ricordarsele. La psicologia non sarà *dimostrabile* come la matematica, eppure accade. La parte difficile a quel punto è distinguere i ciarlatani dalle persone serie.

Lascio di seguito un estratto della parte sulla negoziazione:

Come in molti altri giochi, fare la prima mossa è un vantaggio nelle trattative che riguardano un’unica cosa, per esempio quando il prezzo è l’unica questione da risolvere tra un acquirente e un venditore. Come forse avrai tu stesso sperimentato mercanteggiando per la prima volta in un bazar, l’ancora iniziale ha un effetto potente. Il mio consiglio agli studenti, quando insegnavo strategie negoziali, era che se si pensa che la controparte abbia fatto una proposta scandalosa, non si deve ribattere con una controfferta altrettanto scandalosa, creando un divario difficilmente colmabile nelle trattative seguenti; piuttosto, si deve fare una scenata, andarsene infuriati o minacciare di andarsene, e chiarire, sia a se stessi sia alla controparte, che non si continuerà a trattare con quella cifra sul tavolo.

A seguire il video di un esperimento psicologico descritto nel libro. Come nei peggiori messaggi di clickbaiting: “non crederete ai vostri occhi, dopo che avrete contato il numero dei passaggi della squadra bianca”.

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